كيف تجعل الزبون يشتري منك منتجك  في 5 خطوات 

سواء كنت صاحب مشروع صغير أو شركة كبيرة، لكي تنجح في بيع منتجاتك وخدماتك، لا يكفي أن تقوم بإنتاج منتجات جيدة او تقدِّم خدمات مميزة وتُطلِق حملات إعلانية وترويجية وحسب. بل هناك أمور أخرى لا تقل أهمية مثل خدمة عملاء جيدة، مهارات البيع وغيرها.. وسنُخصِّص هذا الفيديو للحديث عن مهارات اقناع الزبون بالشراء. فماهي إذن مهارات اقناع الزبائن بالمنتج وكيف تقنع الزبون بالشراء؟

5 لمسات ساحرة لإقناع الزبون بالشراء:

1.قم ببيع منافع و فوائد للمستهلك لا مزايا وخصائص.

على رجل المبيعات أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة، فمثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون:

من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (فهذه ميزة).. ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة (وهذه هي الفائدة).

2.خاطب عواطف المستهلك بدلاً من استخدام المنطق.

من السهل إقناع الزبون عن طريق استخدام لغة تؤثر على عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شرائه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار (فهنا التركيز على العواطف) وهذا أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (حيث التركيز هنا على المنطق).

3.تجنب الثرثرة وركِّز على أهم ما يُميِّز المنتج.

بعض موظفي المبيعات ٌيزعجون الزبون من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق الزبون بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ.. من الأفضل أن يتحدث عن المزايا التي تهمّ هذا الزبون كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له.

  

4.اخلق سببا مقنعا للزبون لشراء منتجك.

على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون. مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي.

5.اجعل المنافع الي يحققها المنتج تبدو ملموسة.

الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجردة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (فهنا القيمة مجردة).. ولكن عليه أن يقول: إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه